Terminata la precedente divagazione sul significato di vendita, riprendiamo il nostro cammino lungo il percorso dell\u2019analisi del pricing efficace e vediamo di affrontare il tema dei prezzi per i mercati business.
\nQuesti mercati sono caratterizzati da organizzazioni che acquistano i prodotti o per rivenderli all\u2019ingrosso o al dettaglio, ad altre aziende o a consumatori singoli, o per utilizzarli nelle loro produzioni per realizzare altri manufatti, partendo dai componenti acquisiti.
\nRisulta evidente che il livello dei prezzi di acquisto \u00e8 per loro differente, rispetto a quello che \u00e8 praticato nei confronti dei comuni consumatori, sia per ragioni di quantit\u00e0 che di trasformazione.
\nLo strumento che viene utilizzato per questa differenziazione dei prezzi \u00e8 lo sconto.
\nL’impiego di una scontistica adeguata e coerente \u00e8 quindi la modalit\u00e0 pi\u00f9 diffusa per praticare un\u2019azione sui prezzi di vendita, adeguata al livello d\u2019interesse che si manifesta nei confronti del cliente business.
\nPer estrinsecare per\u00f2 l\u2019azione di sconto \u00e8 indispensabile partire da un listino, nel quale sono evidenziati i prezzi offerti al consumatore singolo o al pubblico pi\u00f9 genericamente.
\nIl listino \u00e8 pertanto il documento ufficiale con il quale un’azienda presenta i prezzi dei suoi prodotti sul suo mercato di riferimento e sul quale esercita specifiche categorie di sconto in funzione dell\u2019importanza del cliente o delle strategie di penetrazione.
\nSono molte di conseguenze le tipologie di sconto che possono essere praticate.
\nNormalmente i produttori per\u00f2 li raggruppano in cinque categorie: lo sconto commerciale che comprende lo sconto mercantile, quello distributivo e quello funzionale, lo sconto per quantit\u00e0, lo sconto pronto cassa, per pagamenti al ritiro merce, lo sconto stagionale e l\u2019abbuono sulle vendite.
\nLa prima categoria di sconti, quelli commerciali, \u00e8 la riduzione del prezzo di listino concessa ad un intermediario per permettergli di praticare determinate attivit\u00e0 di commercializzazione e distribuzione dei prodotti, su una specifica area territoriale.
\nQuesto per assicurare al produttore un radicamento territoriale che consente la penetrazuione dei suoi prodotti presso i clienti di quell\u2019area grazie, alle azioni di vendita (sell out) e marketing che il distributore attua.
\nLo sconto quantit\u00e0 \u00e8 invece praticato dai produttori per indurre i clienti all\u2019acquisto di ingenti quantitativi dei prodotti offerti e nel caso di sconti cumulativi,per accrescere il tasso di fidelizzazione della clientela.
\nLo sconto cassa ha due scopi,il primo ridurre il rischio connesso al credito del pagamento differito, il secondo per minimizzare le spese che sono conseguenti ai crediti a breve termine (pagamenti a 30\/60\/90 giorni) e alla loro riscossione (costo delle ricevute bancarie).
\nLo sconto stagionale ha la funzione di ottimizzare le risorse che l\u2019azienda mette in circolo,durante quei momenti nei quali la domanda langue ( le catene alberghiere in bassa stagione o i viaggi incentive in grandi alberghi ).
\nL\u2019abbuono sulle vendite \u00e8 infine utilizzato, in caso di permuta, per permettere al consumatore di orientarsi meglio prima di effettuare l\u2019acquisto di un nuovo manufatto della stessa azienda.
\nNel caso invece di un abbuono collegato ad una promozione di vendita,lo scopo al quale si punta \u00e8 coinvolgere il distributore, al quale si chiede una compartecipazione all\u2019attivit\u00e0 che ha generato attrattivit\u00e0 sul punto vendita, nel rispetto del budget stabilito e con lo scopo di \u201cpartneriarizzarlo\u201d.
\nIn definitiva gli sconti sul mercato business hanno l\u2019obiettivo di remunerare in modo adeguato i rivenditori o altri produttori, in relazione all\u2019incremento di valore che essi aggiungono ai prodotti con il loro servizio, le loro tempistiche e la loro qualit\u00e0.
\nLa convenienza quindi diventa una funzione direttamente collegata al valore che si offre e l\u2019azione sul mercato business \u00e8 prioritaria per tutte quelle imprese che non \u201ctrattano\u201d direttamente con il consumatore finale. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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